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事業計画書は経営戦略・マーケティング戦略から考える

事業計画書は経営戦略・マーケティング戦略から考える

2019/11/28

事業計画書には具体的な戦略を明示することが大切

経営・マーケティング戦略がまとめられた計画書は信頼度も向上

事業計画書は経営戦略を伝えるための、重要なツールです。事業計画書の内容は、金融機関からの融資の是非を決めるポイントや、他社との商談においても、説明に説得力を持たせ、信頼性を高めるツールとして活用できるでしょう。スムーズな融資成功や、商談成立のためにも、しっかりとした経営戦略、マーケティング戦略に基づいて事業計画書を作成することが必要です。

事業計画書を作るときは「3C」と「4P」を意識しよう

「3C」は自社と競合、顧客を分析し戦略を立てる理論

説得力のある事業計画書を作成するには、3C理論を取り入れるのが効果的といわれています。3C理論というのは、経営戦略理論のひとつで、自社と競合他社、顧客を分析することにより、市場で優位に立つ方法を考案する方法です。

「3C」は「自社(Company)」、「競合他社(Competitor)」、「顧客(Customer)」の頭文字からきています。3Cを分析することにより、市場で継続して優位であり続けることの根拠を示すことや、計画している事業が独自性を持つというアピールにつながります。

自社の強み・弱みを理解する

3Cのうち、「自社(Company)」の部分では、会社の強みや弱みを分析します。例えばこれまでの実績や、得られたスキルやノウハウなどです。自社の強みを理解することにより、計画している事業が、自社でしかできない独自性のあるものとするアピールにつながるでしょう。

さらに、財務源や人的資源を冷静に把握することで、事業計画や戦略を維持できるかどうか、客観的な視点から伝えられるはずです。

競合他社に対し優位に立つ

事業計画書では、競合他社の動向を分析することも重要です。会社経営では「競合他社(Competitor)」に勝る製品を生み出すことや、価格やサービスの面で付加価値をつけ、優位に立つ必要があるからです。

ライバル会社に対し優位に立つためには、「何をいくらで売っているか」、「どういう流通ルートで販売しているか」、「どんな宣伝をしているか」などを観察し、分析するのが大切です。どんな会社にも強みや弱みがあるはずです。監査から競合他社が苦手な分野を見つけ、自社との差別化につながる糸口や、具体的な戦略も見つかるはずです。

顧客のニーズをくみ取る

経営戦略を立てるにあたっては、「顧客(Customer)」のニーズを反映することも重要です。顧客の立場から見て、思いついたアイデアは本当に価値やメリットがあるか、利便性があり、満足してもらえるものかどうか、という視点で考えてみましょう。基本に立ち返り、顧客の視点に立って考えることによって、よりよい戦略が生まれるかもしれません。

「4P」は商品やサービスを具体的に説明する戦略理論

事業計画書の作成では、事業計画に具体性を持たせるため、「4P」を使って説明するのも効果的です。「4P」は「Product(商品・サービス)」、「Price(価格)」、「Place(チャネル)」、「Promotion(広告・宣伝)」のことで、マーケティングミックスとも呼ばれる戦略理論です。

顧客のニーズを満たした商品・サービス

4Pのうち、「Product(商品・サービス)」は、事業計画において開発・販売する予定の商品・サービスのことです。具体的な経営戦略を立てるには、提供する商品やサービス顧客のニーズを満たしていて、同じような商品を販売する他社との差別化を図ることが重要です。

さらに、実際開発や販売を始めたあとは、できるだけ多く商品やサービスのリピーターをつくることで経営の安定化につながります。リピーターを捕まえるには、マーケティングを行って顧客にとって魅力的な商品かどうか検証し、ライバル社との明確な違いを打ち出すことが必要になるでしょう。

適正な価格

事業計画書に具体性を持たせるには、「Price(価格)」も意識したいポイントのひとつです。商品やサービスを開発・製造するにはコストがかかるため、赤字にならないよう価格設定を考える必要があります。

しかし、赤字にならない価格設定にしたからといって、実際に売れて利益が出るとは限りません。適正な価格かどうかは、類似商品やサービスと比較し、相場を把握した上で判断するのが望ましいです。

市場のリサーチを十分に行い決定した価格であれば、事業計画書における説明にも根拠が感じられやすくなるでしょう。例えば、自社の商品やサービスの類似商品がない場合や、競合他社より勝っていると判断できれば、相場より高めの価格設定にするのもよいでしょう。

また、顧客にとってメリットがある商品やサービスである場合も、手が届く範囲で高めの価格設定にすることが可能と考えられます。

流通ルートを明確にする

4Pの「Place(チャネル)」とは、販売する商品・サービスの流通ルートを意味します。流通ルートには「直接チャネル」と「間接チャネル」があります。

直接チャネルはインターネットの通販サイトや自社サイトなどのように、顧客に直接商品を販売するルートのことです。一方間接チャネルは、スーパーや小売店など、卸や代理店、販売店を経由して販売するルートです。

どのような販売経路で自社の商品やサービスを認知につなげ、顧客に購入してもらうかを考えることも、経営戦略を考える上で大切なポイントです。

広告・宣伝によるイメージづくり

「Promotion(広告・宣伝)」によるイメージづくりは、マーケティング戦略やプロモーション戦略とも呼ばれます。主な手段は、主に新聞や雑誌、テレビ、インターネット、DMなどです。

どうやって自社の商品やサービスを知ってもらうかを考え、広告や宣伝によるブランディングをすることは非常に重要です。競合他社との差別化の強化、売上増加にもつながるからです。

事業計画書で重要視されるポイント

事業のコンセプト

事業計画書を作成する際は、事業のコンセプトについて説明することが大切です。事業の目的を書くだけでなく、計画していることがどんなニーズがあるかを具体的に説明しましょう。

例えば顧客の立場から見た場合のメリットの説明や、政治情勢や社会情勢、経済環境、技術革新の状況を分析し、事業が成功する根拠をまとめるなどです。

長期的なビジネスモデル

経営戦略を立て、事業計画書を作成するにあたっては、長期的なビジネスモデルをまとめることも大切です。計画している事業が継続して利益を上げられる根拠としては、商品・サービスが顧客に届き、代金を回収するまでのプロセスなど、利益を生み出す仕組みをまとめるとよいでしょう。

ターゲット市場・客層の明確化

事業計画を考える上で、ターゲットとなる市場やその規模、客層を明確化することも大切です。ターゲットとなる客層については、年齢や性別、職業、趣味など属性の属性から絞り込み、どんな商品やサービスをどのようなスキル・ノウハウによって提供するかをまとめます。

市場規模については経済産業省や総務省、民間のシンクタンクや業界団体、マーケティングリサーチ会社などを活用することで、情報を集められるはずです。事業を行うだけの十分な市場規模、成長性があることや競争度合いなどを明確にすることにより、事業計画にも説得力が生まれ、さらに計画の信頼度を高めることができるでしょう。

財務分析・資金計画

事業計画書を使って資金調達をする場合は、財務分析や資金計画も重要なポイントです。売上目標や具体的な利益の予想、原価や人件費など必要なコストの割り出し、設備計画などをまとめましょう。それぞれ具体的な数字を明らかにし、事業立ち上げに必要な予算を算出します。

財務分析や資金計画も、現在から5年後くらいまでのスパンで計画をまとめるのがおすすめです。長い目で見て資金計画を立てることが、計画している事業が将来にわたってどの程度利益を上げられるか、経営戦略を考える上でも役立つはずです。

また、融資担当者や出資者は、会社にどれだけ資金があるかも見ています。資金計画だけでなく自己資金がどれだけあるか、はっきり示すことも大切です。

会社概要

事業計画書には会社概要も記載しましょう。会社の基本的な情報だけでなく、事業の立ち上げメンバーや関係者のリスト、社内組織図などもまとめるのがおすすめです。計画している事業に対し、スキルやノウハウを持った人材が携わることをアピールできれば、経営戦略の説明にもプラス材料となるはずです。

事業計画書は戦略理論の活用を

さまざまな視点から戦略を立てることが事業計画のアピールに

事業計画書を作成する際は、戦略理論を活用することにより、計画している事業に説得力を持たせることが可能です。

例えば3C理論では、自社や競合他社、顧客、それぞれの立場を冷静に分析することで、自社の強みを理解し、競合他社よりも顧客のニーズにマッチした事業計画であることをアピールできるはずです。また、4Pの考え方により、商品やサービスとその価格、流通ルート、広告・宣伝方法の戦略を細かく考えることで、売上増加への具体的なプランが示せるでしょう。

どんなにユニークな事業計画でも、経営戦略があいまいな状態では、資金調達もうまくいかない可能性があります。さまざまな角度から事業計画の戦略を立てて説明することにより、事業の見通しを明確にし、アピールすることにもつながるでしょう。

「税務の個別相談など税理士法で税理士の独占業務とされているものは弊所提携の税理士に繋いで対応させていただいております。」
→税理士甲田拓也事務所

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